Lokalne rynki i alternatywne kanały sprzedaży

Tekst oryginalnie ukazał się w publikacji projektu Agro-Eko-Lab (2018): Mały przewodnik po sprzedaży bezpośredniej dla agroekologicznych rolniczek i rolników [Kooperatywa Dobrze]

Istnieje coraz więcej oddolnych form bezpośrednich wymian między wytwórcami żywności a konsumentami. Są one oparte na solidarności, zaufaniu oraz sprawiedliwej cenie dla obydwu stron. Są możliwe dlatego, że coraz więcej konsumentów zdaje sobie sprawę z tego, że obecny system produkcji i dystrybucji nie spełnia swoich podstawowych funkcji. Nie dostarcza wartościowego pożywienia.

W ciągu ostatniej dekady rozwinął się ruch świadomych konsumentów, zrzeszonych m.in. w kooperatywach spożywczych, grupach zakupowych czy tzw. RWSach. Po stronie rolników powstają zaś grupy współpracy przy dystrybucji i transporcie, np. przy Centrum Produktu Lokalnego pod Tarnowem powstało Stowarzyszenie Grupa Odrolnika, gdzie lokalni rolnicy o różnych specjalizacjach dzielą się odpowiedzialnością paczkowania i przygotowywania zamówień realizowanych przez platformę internetową „Paczka od Rolnika”. Rozwijają przy tym wspólną infrastrukturę dla wspólnego przetwórstwa.

Kooperatywy spożywcze

Są to grupy osób współpracujących ze sobą w celu zwiększenia dostępu do wysokiej jakościowo żywności, ze znanego źródła, po przystępnych cenach. Kooperatywy kupują większe ilości produktów dla kilkunastu lub kilkudziesięciu rodzin oraz przejmują na siebie rozdzielanie i paczkowanie żywności dla zamawiających ją członków. Taka forma zakupów oznacza, że konsumenci przerzucają na siebie trud organizacji zakupów, by zmniejszyć koszty zakupu żywności, jakie ponosiliby w komercyjnym sklepie.

Współpracując z kooperatywą spożywczą rolnik ma zapewniony stabilny zbyt przez cały sezon. Dowożąc produkty w jedno miejsce, oszczędza czas indywidualnych dostaw i transakcji handlowych oraz ma kontakt z osobami, które jedzą wytwory jego pracy. Największe szanse współpracy mają zatem gospodarstwa, które mogą zapewnić regularne dostawy, dużą gamę produktów i ekologiczny standard.

Każda kooperatywa spożywcza jest inna, bo tworzona oddolnie przez inną grupę, według wspólnie wypracowanych reguł i wartości. Większość kooperatyw charakteryzuje otwartość na współpracę z gospodarstwami zarówno ekologicznie certy kowanymi, jak i proekologicznymi i tradycyjnymi. Opie- kunowie dostawców w kooperatywach często odbywają z rolnikami wywiady i odwiedzają gospodarstwo, aby sprawdzić wiarygodność deklarowanych metod uprawy. Najczęściej kooperatywy mają określoną liczbę rolników danej specjalizacji, np. warzywników, wytwórców olejów czy przetworów zbożowych, i nie zawsze potrzebują nowego dostawcy, który swoją ofertą powiela dostępne już kooperatywie produkty.

Modele dostaw do kooperatyw zależą od ich zasad dystrybucji. Są kooperatywy, w których produkty zamawia się przez formularz online. Rolnik udostępnia ofertę produktów z ich dostępnością (w kg/pęczkach/opakowaniach produktów) na dany tydzień we wskazany dzień, np. w piątek. Następnie, w poniedziałek lub wtorek otrzymuje zamówienie na produkty, które dostarcza dzień lub dwa dni później do lokalu kooperatywy, na kilka godzin przed ich paczkowaniem. Tak działa na przykład Wawelska Kooperatywa Spożywcza.

Innym modelem jest kooperatywa prowadząca sklepik non-profit. Podstawą do zniżkowych zakupów dla członków i członkiń kooperatywy jest karta członkowska i wypracowane godziny (dyżury) przy pomocy w prowadzeniu sklepu. Sklep mogą odwiedzać również klienci i klientki „z zewnątrz” kooperatywy, którzy płacą rynkowe ceny. Taki model gwarantuje duży obrót żywności, przez co zamówienia u rolnika są dużo większe. W taki sposób działa w Warszawie Kooperatywa „Dobrze”.

Korzyści

• Regularny, cotygodniowy zbyt na produkty, sprawiedliwe ceny, zapłata bezpośrednio przy dostawie, otwartość na nowe pozycje w ofercie,
• solidarne relacje, zrozumienie i szacunek dla pracy rolnika i nieprzewidywalnej natury rolnictwa i pogody,
• gotowość pomocy na gospodarstwie lub przy zorganizowaniu zbytu na nadwyżki,
• może być trudny próg wejścia w szereg dostawców przy dłużej funkcjonujących kooperatywach,
• kontakt społeczny i możliwość zakupu innych produktów przy dostawach,
• konstruktywny feedback o produktach i wyważona postawa względem negocjacji cen lub reklamacji.

Wyzwania

• Potrzeba podstawowych umiejętności komputerowych i komunikacji online,
• cotygodniowe szacowanie dostępnych produktów względem innych kanałów sprzedaży i plonowania roślin,
• możliwe czasochłonne sprawdzanie produktów przy dostawach,
• brak pewności, że produkty zostaną zakupione i nieoczekiwane spadki popytu,
• niepewność, w jakim stanie dotrą produkty do konsumenta końcowego (paczkowane produkty przechodzą przez ręce wolontariuszy, którzy nie zawsze wiedzą, jak się z nimi obchodzić lub jak przechowywać do momentu odbioru)

Certyfikat ekologiczny nie jest warunkiem koniecznym. Lokalność, świeżość, zobowiązanie do upraw prowadzonych naturalnie, znajomość danej osoby oraz jej gospodarstwa/zakładu jest ważniejsza niż certy kat. Dobrą praktyką jest składanie wizyt w gospodarstwach i wytwórniach, co pomaga lepiej się poznać i wymieniać doświadczeniami.

Członkowie kooperatywy oferują również pomoc rolnikowi w pracach polowych, przy zbiorach oraz spotkania czy warsztaty, podczas których możemy podzielić się wiedzą. Kooperatywa Pokospokoo działa od 2012 roku. Obecnie zrzesza prawie 300 gospodarstw domowych korzystających z usług około 30 dostawców.”12

Wybrane kooperatywy spożywcze

Kooperatywa Spożywcza „Dobrze”, Warszawa: http://www.dobrze.waw.pl
Warszawska Kooperatywa Spożywcza: http://www.wks.waw.pl
Wawelska Kooperatywa Spożywcza: http://www.wawelskakooperatywa.wordpress.com
Poznańska Kooperatywa Spożywcza: http://www.poznanskakooperatywa.pl
Kooperatywa na Zdrowie, Warszawa: http://www.kooperatywanazdrowie.pl
Lubelska Kooperatywa Spożywcza: http://www.lubelskakooperatywa.wordpress.com
Kooperatywa Grochowska, Warszawa: http://www.kooperatywagrochowska.pl
Sądecka Kooperatywa Spożywcza, Nowy Sącz: http://www.sadeckakooperatywa.pl

Rolnictwo Wspierane przez Społeczność

Rolnictwo Wspierane przez Społeczność (RWS) to model współpracy między konsumentami a producentami żywności, który tworzy dogodne warunki działalności dla drobnych gospodarstw rolnych. Relacja między obiema grupami oparta jest na kontakcie osobistym, zaufaniu, szacunku i obustronnej opiece. W RWS-ie konsumenci płacą rolnikom z góry na początku sezonu, ustaloną na podstawie wspólnie opracowanego budżetu kwotę.

Dzięki takiemu rozwiązaniu rolnik zna swój roczny przychód i niezależnie od urodzaju czy wahań cen rynkowych z powodzeniem prowadzi gospodarstwo. Płatności dokonywane wczesną wiosną dają gospodarstwu środki niezbędne do zakupu nasion i drobnego sprzętu, co pozwala uniknąć pożyczek, a tym samym zależności od kaprysów systemu bankowego. W zamian za to konsumenci mają dostęp do świeżej żywności po przystępnej cenie, która jest regularnie dostarczana w ich okolicy.

Żeby założyć własny RWS niezbędni są: rolnicy, grupy zorganizowanych i zmotywowanych konsumentów, ziemia, wizja współpracy, plan działania, czas na zawiązanie współpracy.

Niektóre RWS-y powstają z inicjatywy konsumentów, niektóre z inicjatywy rolników. Na stronie http://www.wspierajrolnictwo.pl można przeczytać jak założyć „krok po kroku“ RWS, zarówno z perspektywy rolnika, jak i konsumenta. Podsumowując: ważne jest, aby wspólnie ustalić plan działania, plan upraw, ceny, sposób dostaw, zapłaty i komunikację rolnika(ów) z konsumentami.

Lokalne targi i bazary

Regularne, całoroczne i sezonowe targi żywności ekologicznej, tradycyjnej i regionalnej bardzo mocno rozwinęły się w ostatnich latach. Targi zabez- pieczają duży przepływ klientów – konsumentów w bardzo krótkim czasie. Dają możliwość szybkiej sprzedaży dużej ilości produktów oraz znaczącego wpływu na wybory zakupowe konsumentów poprzez bezpośrednie rozmowy. Jednocześnie targi są jednym z najbardziej wymagających kanałów zbytu dla rolnika, ponieważ wymagają umiejętności sprzedażowych.

Targi eko-żywności, gwarantując swoim bywalcom najwyższą i sprawdzoną jakość produktów, stawiają rolnikom różne wymagania, mniej lub bardziej formalne. Głównymi założeniami większości targów ekologicznych są lokalność i naturalność produktów, oraz bezpośrednia sprzedaż. Podstawową formą współpracy między rolnikiem a organizatorami targu jest podpisana umowa współpracy i jakości oraz uiszczona każdorazowo opłata wystawcy.

Sprzedaż w gospodarstwie i przydrożne stoiska

Sprzedaż w gospodarstwie może odbywać się na kilka sposobów. Klienci mogą przyjechać indywidualnie i uczestniczyć w wyborze plonów na polu lub odebrać zakupy na bazie wcześniejszego zamówienia (najczęściej telefo- nicznego). Uczestnicząc w zbiorach, konsumenci dowiadują się o czynnikach wpływających na jakość roślin i produktów oraz uczą się technik zbioru. Rolnik może także rozwozić produkty w najbliższej okolicy w cotygodniowym cyklu, jeśli jest to łatwiejszą logistycznie operacją niż przyjazd kilkudziesięciu osób do gospodarstwa.

W Anglii, Danii czy Holandii popularną formą sprzedaży w gospodarstwie są przydrożne sklepiki, gdzie wystawione są produkty opatrzone cenami i puszka na pieniądze (ta forma sprzedaży wymaga wysokiego zaufania społecznego). Konstrukcja sklepiku może być prosta drewniana z zadaszeniem, z kostek słomy, czy zrobiona z większej szafki.

Dobrze, jeśli produkty mają czytelne nazwy i ceny, a sklepik jest uzupełniany o przetwory, które są dostępne niezależnie od świeżych produktów. Podobne możliwości sprzedaży w formie samoobsługowego stoiska dają Dni Otwarte w gospodarstwie, które mogą odbywać się w ramach lokalnych wydarzeń gminnych, turystycznych czy branżowych.

Innym przykładem jest sklepik w gospodarstwie, który może przybierać różne formy. Gospodarstwo Majlertów w obrębie Warszawy jest przykładem niezwykle skutecznego połączenia gospodarstwa i sklepu, z którego korzystają zarówno klienci indywidualni, jak i restauratorzy szukający świeżych produktów.

Systemy paczkowe

Alternatywą dla samodzielnej sprzedaży bezpośredniej jest skorzystanie z systemów paczkowych (nazwy własne to np. Paczka Pietruszkowa, Paczka od Rolnika, Rano Zebrano, itd.). Mogą one być koordynowane przez lokalne grupy producentów, grupy konsumenckie, stowarzyszenia lub niezależnych organizatorów.

Najczęściej systemy paczkowe działają na bazie internetowego systemu zamówień i sprzedaży. Rolnicy zamieszczają swoje produkty w katalogu na stronie internetowej, wraz ze zdjęciem i opisem. Konsumenci zamawiają wybrane produkty, które odbierają osobiście (np. na targu), z dostawą do domu lub przez wysyłkę kurierem. Pomimo, iż rolnik nie ma bezpośredniego kontaktu z odbiorcą, konsument widzi, z jakiego gospodarstwa pochodzą wybrane produkty. Do rolnika należy dostarczanie rzetelnych opisów swoich produktów i uaktualnianie oferty.

Korzyści

• Praca związana z marketingiem wykonana jest grupowo przez organizatorów dla wszystkich typów dostawców;
• minimalna praca i odpowiedzialność przy działaniach operacyjnych związanych z zamówieniami, rozdzielaniem, rozliczeniami i dostawą;
• ułatwiona logistyka poprzez dostawy produktów do jednego miejsca.

Wyzwania

• Zapłata za produkty może odbywać się okresowo, a nie od zamówienia;
• mała przewidywalność zamówień z tygodnia na tydzień;
• brak bezpośredniego kontaktu z konsumentami i możliwości przekazania im pełnej informacji o produktach czy metodach uprawy;
• jakość żywności przy dostawie może znacznie różnić się od momentu, w którym została przejęta przez system paczkowy, w szczególności jeśli trafia do nabywcy za pośrednictwem kuriera.

Szkoły, przedszkola i instytucje publiczne

Obecnie wciąż mało słyszy się o zaopatrywaniu instytucji publicznych w lokalne, ekologiczne i sezonowe produkty, a coraz więcej placówek korzysta z usług rm cateringowych. Wbrew temu trendowi w większych miastach funkcjonują szkoły i przedszkola, które stawiają na zdrową, lokalną żywność i dla nich zakup bezpośrednio od producenta jest najbardziej opłacalny. Warto dowiedzieć się gdzie znajdują się najbliższe placówki tego typu i jakie jest ich zapotrzebowanie na produkty.

Współpraca z restauracjami

Istnieje już sporo restauracji, które część swojej oferty opierają o sezonowe produkty z lokalnych źródeł uprawy. Znajdują się one w większych miastach Polski, a także przy turystycznych obiektach na wsi i w mniejszych miejscowościach. Zdarzają się też restauracje lub tymczasowe kuchnie przy większych gospodarstwach ekologicznych połączonych z działalnością przetwórczą czy edukacyjną.

Sprzedaż bezpośrednia do restauracji daje sporo korzyści. Ze względu na stabilne zamówienia, możliwość rozwinięcia długoterminowej współpracy, uproszczoną komunikację z jednym, za to solidnym odbiorcą, i możliwość precyzyjnego dopasowywania upraw i produktów do potrzeb kuchni, oferuje korzystny kanał zbytu dla małego gospodarstwa proekologicznego.

Korzyści

• Relatywnie duże zamówienia do jednego odbiorcy przy korzystnej cenie;
• uproszczona logistyka dostaw i komunikacja;
• możliwość eksperymentowania z nowymi uprawami
• szukanie zastosowań dla plonów od strony kulinarnej

Wyzwania

• Szefowie kuchni często pracują pod dużą presją czasu, wymagają od dostawców dokładności i solidności, więc szybko mogą się zniecierpliwić, jeżeli coś idzie nie po ich myśli;
• zmienny ruch i popyt na usługi gastronomiczne względem świąt i okresów urlopowych zaburza stałość zamówień;
• kontraktowane uprawy eksperymentalnych odmian czy gatunków roślin mogą nie mieć szybkiego zwrotu finansowego, dopóki klienci nie oswoją się z nowym menu

Jaką formę sprzedaży wybrać?

Pierwszym krokiem w ocenie szans sprzedaży bezpośredniej jest sprawdzenie lokalnego rynku i odpowiedź na podstawowe pytania.

• Jak daleko od miasta jest położone gospodarstwo?
• Czy funkcjonują tam bazary z żywnością pochodzącą bezpośrednio od rolnika, eko-bazary, kooperatywy spożywcze?
• Gdzie są najbliższe sklepy ze zdrową i tradycyjną żywnością?
• Jak daleko położone jest gospodarstwo od dróg czy obiektów turystycznych, z których można zaprosić klientów na zakupy prosto z pola?
• Czy są lokalne organizacje ekologiczne lub turystyczne,które mogą wesprzeć marketing przedsięwzięcia i pomóc w dotarciu do konsumentów

Promocja, komunikacja, media społecznościowe

W każdym z możliwych kanałów sprzedaży bezpośredniej (na targowisku, w kooperatywie, RWS-ie, restauracjach czy systemach paczkowych) komunikacja z konsumentami stawia przed rolnikiem większe wymagania niż w przypadku sprzedaży do skupu.

Bardzo proste i stałe formy promocji sprawdzają się dobrze w formie tabliczek na straganach targowych, małych ulotek, opisów na stronach internetowych lub postów na facebookowych pro lach grup konsumenckich. Niezależnie od wysiłków związanych z promocją, konsumenci powrócą wtedy, gdy będą usatysfakcjonowani jakością produktu i świadomi jego wartości.

Co może zawierać informacja o produkcie

• • Wartości smakowe i przepisy kulinarne;
  • odmiana rośliny, jej pochodzenie i specyfika,
  • zabiegi unikalne dla danej rośliny, mające wpływ na jakość produktu;
  • sposoby transportowania i przechowywania zachowujące odżywczość i wydłużające przydatność produktu;
  • porady o uprawie na własne potrzeby (w małej skali).

Powszechnie używanym medium społecznościowym jest Facebook oraz Instagram. Pozwala na żywe interakcje, publikowanie zdjęć produktów, krótkich filmików z uprawy czy przetwórstwa, dzielenie się momentami świętowania czy wyzwaniami. Stały kontakt z konsumentami oraz informowanie o stanie upraw buduje więź z konsumentami i ma nieprzeceniony walor edukacyjny. Przybliża konsumentom charakter pracy na roli i pogłębia ich wiedzę na temat uprawy warzyw i środowiska naturalnego.